销法沱的故事 (三)
ปี 1990 พวกเราได้ไปทำการสำรวจตลาดที่ฝรั่งเศส ผู้บริโภคทั่วไปได้สะท้อนออกมาว่า ถัวฉาหยินหนานถือเป็นของที่ดีจริงๆ ดื่มแล้วดีต่อสุขภาพร่างกาย มีข้อเสียเพียงจุดเดียวคือไม่สะดวก ไปร้านยาซื้อถัวฉาหยินหนานมาแล้ว ยังต้องไปร้านโลหะภัณฑ์เพื่อซื้อฆ้อนเล็กมาทุบ เป็นการไม่สะดวก และก็ไม่เข้ากันกับประเพณีการดื่มของคนฝรั่งเศส เมื่อเป็นประการฉะนี้ พวกเราและคุณ Kempler จึงรีบทำการศึกษา สุดท้ายได้ตัดสินใจทำการพัฒนา ผลิตถัวฉาหยินหนานที่มีลักษณะเป็นถุงชาแบบชง ปี 1991 เมื่อภารกิจการผลิตถุงชาถัวฉาหยินหนานแบบชงได้ข้อสรุปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ต่อมาคือการเลือกเครื่องจักร ช่วงเวลานั้นเครื่องจักรที่ผลิตถุงชาแบบชงที่ดีที่สุดในโลกคือเครื่อง IMA ของอิตาลี และ TEEPACK ของเยอรมัน สุดท้ายพวกเราตัดสินใจใช้เครื่อง IMA ปี 1992 ถุงชาถัวฉาหยินหนานก็ได้ออกสู่ตลาดฝรั่งเศสอย่างเป็นทางการ เป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้ดื่มสะดวก รวดเร็ว เป็นเครื่องดื่มประจำวันและผลิตภัณฑ์บำรุงสุขภาพที่มีวางขายในซุปเปอร์มาร์เก็ตของฝรั่งเศสซึ่งเข้ากันกับวิถีประเพณีของผู้บริโภคยุโรป
IMA หนึ่งเครื่องในปีหนึ่งผลิตถุงชาได้ปริมาณไม่เท่าไร เต็มที่ผลิตได้ 20 กว่าตู้สินค้า ทุกตู้สินค้าบรรจุได้ 55680 กล่อง หรือ 2 ตันกว่า 20 ตู้สินค้าก็ได้เพียง 40 กว่าตัน ดังนั้นจำนวนส่วนใหญ่ก็ยังเป็นถัวฉาแบบดั้งเดิมเป็นหลัก ถุงชาถัวฉาหยินหนานหลังผลิตออกมาก็ไม่พอป้อนตามความต้องการ พอไปถึงยุโรปจะขายหมดอย่างรวดเร็ว จึงต้องทำการเพิ่มเครื่องจักรอย่างต่อเนื่อง ระยะภายในไม่กี่ปีพวกเราต้องนำเข้าเครื่องจักร IMA ทุกปี รวมนำเข้าทั้งหมด 7 เครื่อง(ในนี้มี 2 เครื่องที่จัดซื้อโดยเครือถัวฉาเซี่ยกวนแล้วทำการผลิตที่เซี่ยกวน) 1 เครื่องจัดซื้อโดยโรงงานชาฉงชิ่ง เครื่องจักร 8 เครื่องนี้เมื่อถึงปลายยุคปี 90 ถึงระดับที่ต้องทำการผลิตตลอด 24 ชม.ไม่หยุด คนงานแบ่งออกเป็น 3 กะ ถึงแม้ทุกปีทำการผลิตส่งออกได้ 100 กว่าตู้สินค้า แต่ยังทำการผลิตไม่ทันส่งมอบอีก 20 กว่าตู้สินค้าจากใบสั่งซื้อ ถุงชาถัวฉาหยินหนานในฝรั่งเศสจะตกอยู่ในสถานะของขาดตลาดเสมอ ทางฝรั่งเศสถึงต้องเช่าเหมาลำเครื่องบินเพื่อทำการขนส่งสินค้า นี่เป็นการสร้างสถิติของประวัติศาสตร์การส่งออกใบชาของเมืองจีนเป็นครั้งแรกที่ใช้เครื่องบินทั้งลำขนส่งใบชา ทุกปีจะต้องมีใบชา 4-5 ตู้สินค้าที่ต้องอาศัยขนส่งโดยเครื่องบิน สิ่งที่มีนัยสำคัญก็คือ มูลค่าสินค้าของใบชาเหล่านี้น้อยกว่าค่าระวางของเครื่องบินเป็นอย่างมากๆ แต่ทางฝรั่งเศสยินดีที่จะจ่ายเงินค่าขนส่งนี้ จะเห็นได้ว่าถัวฉาหยินหนานในตลาดยุโรปมีความร้อนแรงแค่ไหน
3 ปีก่อนทำการผลิตถุงชาแบบชง มีเพียงรสดั้งเดิมรสเดียว เพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีความเข้มข้นขึ้น มีความหลากหลายมากขึ้น และเข้ากันกับวิถีชีวิตที่ฉูดฉาดของคนฝรั่งเศสมากยิ่งขึ้น คุณ Kempler คนยิวท่านนี้ชาญฉลาดมาก เขาได้เสนอว่า สามารถที่จะเพิ่มรสอื่นลงไปได้อีกหรือไม่ คนฝรั่งเศสให้ความสำคัญต่อสุขภาพ เขาจึงเสนอให้เพิ่มโสมลงในถัวฉา พวกเราจึงรีบเร่งไปเซี่ยกวนเพื่อประสานงานกับช่างเทคนิคของโรงงานชาเซี่ยกวนแล้วผ่านการทดลองหลายครั้ง หลังตัวอย่างการผลิตผ่านการตรวจสอบได้ตามมาตรฐานเครื่องดื่มจากองค์กรตรวจสอบอาหารของฝรั่งเศส จึงได้ทำการผลิตถุงชาถัวฉาผสมโสมจีนตู้สินค้าแรกส่งออกไปฝรั่งเศส ผลสะท้อนกลับมาดีมาก คุณ Kempler ได้ประเมินถัวฉาโสมจีนนี้ว่า : คนแก่อายุ 80 ปี ดื่มแล้วปีนขึ้นต้นไม้ได้ หลังจากนั้นมาไม่กี่ปี ก็ได้พัฒนาถุงชาถัวฉาแบบเพิ่มกลิ่นผลไม้ กลิ่นดอกไม้ เป็นต้น หลายปีต่อมา ถุงชารสกลิ่นส้ม ถุงชารสกลิ่นบัว ถุงชารสกลิ่นกุหลาบมะลิ ถุงชารสกลิ่นยี่หร่า เป็นต้นก็ได้ทยอยกันเข้าสู่ตลาด ปี 2003 ช่วงระยะเวลา “โรคซาร์ส” ในฝรั่งเศสมีการบอกต่อๆกันว่าดื่มถัวฉาหยินหนานสามารถป้องกันโรคซาร์สได้ ในปีนั้นใบสั่งสินค้าจะมากเป็นพิเศษ แต่ทว่าในขณะที่กำลังขายอย่างเทน้ำเทท่า เกิดปัญหาขึ้นมาเรื่องหนึ่ง เป็นเหตุให้ยอดขายถัวฉารสกลิ่นยี่หร่าลดต่ำลงอย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์ชนิดเครื่องดื่มรสกลิ่นยี่หร่า ขนมรสกลิ่นยี่หร่า เหล้ารสกลิ่นยี่หร่าที่ญี่ปุ่นส่งออกไปฝรั่งเศสขายอย่างเทน้ำเทท่า ในปีนั้นเอง พอมีเด็กอายุ 12 ขวบคนหนึ่ง ดื่มเครื่องดื่มรสกลิ่นยี่หร่าของญี่ปุ่นแล้วร่างกายเกิดอาการ เมื่อผ่านการรักษาแบบฉุกเฉินแล้วไม่เป็นผลต้องเสียชีวิตไป ทางรัฐบาลฝรั่งเศสจึงห้ามนำเข้าและจำหน่ายสินค้ารสกลิ่นยี่หร่า ตอนนั้นพอดีพวกเรามีผลิตภัณฑ์ถุงชาถัวฉารสกลิ่นยี่หร่า 2 ตู้สินค้าได้มาถึงฝรั่งเศสแล้ว ตู้หนึ่งได้ขายหมดไปแล้ว ส่วนอีกตู้หนึ่งไม่ทราบจะต้องจัดการอย่างไร? คุณ Kempler จึงพูดว่า ไม่เป็นไร บริษัทพวกเรามีพนักงานสองหมื่นกว่าคน ทั้งหมดแจกให้พนักงานเพื่อต่อต้าน “โรคซาร์ส”
ถัวฉาหยินหนานไม่เฉพาะส่งออกไปฝรั่งเศส ภายหลังยังส่งออกไปสเปน อิตาลี อังกฤษ เบลเยี่ยม เป็นต้น แม้ว่าจำนวนจะไม่มากมายเท่าฝรั่งเศส แต่ว่าจะมีการส่งออกทุกๆปี เมื่อเป็นประการฉะนี้ ในบรรดาผลิตภัณฑ์ของถุงชาถัวฉาหยินหนานจะมีพิมพ์แบบภาษาฝรั่งเศส แบบภาษาอังกฤษ แบบภาษาอิตาลี เนื่องจากผลิตภัณฑ์นี้มียอดขายดีมาก มีบริษัทและโรงงานมากมายล้วนคิดที่จะเป็นตัวแทนจำหน่าย แต่ทว่าบริษัทมณฑลมีข้อกำหนดที่เข้มงวดมาก และได้ทำข้อตกลงกับบริษัทฝรั่งเศสของคุณ Kempler ที่ให้เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวเป็นระยะเวลา 20 ปี ไม่อนุญาตให้เจ้าอื่นมาทำ ถ้าให้ธุรกิจเจ้าอื่นมาทำอีกก็จะเป็นการผิดสัญญาข้อตกลงของตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ปี 1996 บริษัทมณฑลได้จัดตั้งฝ่ายถัวฉา เพื่อจัดการกับข้อตกลงต่างๆของถัวฉาหยินหนาน บริษัทการค้าของต่างประเทศจำนวนหนึ่งได้เห็นโอกาศทางการค้าของถัวฉาหยินหนาน จึงนำเข้ามาโดยผ่านช่องทางอื่น แต่คุณ Kempler มีการควบคุมจัดการตลาดอย่างเข้มงวดมาก เขาได้ว่าจ้างตำรวจเศรษฐกิจ ทำการลาดตระเวนตลาดทุกวัน พบเห็นเจ้าไหนขายถัวฉาหยินหนาน ถ้าหากค้นพบว่าช่องทางการมาของสินค้าไม่ถูกต้อง จะรีบรายงานทันที
มีเรื่องราวเล็กๆอยู่เรื่องหนึ่ง มีชาวจีนโพ้นทะเลที่ทำการค้าในฝรั่งเศส ได้ไปซื้อถัวฉาหยินหนานจากฮ่องกงจำนวนหนึ่งมาขายที่ฝรั่งเศส แม้ว่าเป็นสินค้าของแท้ แต่มีที่มาไม่ถูกต้อง ถูกปรับเงินเช่นกัน ถูกปรับครั้งเดียวเป็นเงิน 6 แสนฟรังก์ ในปีแรก เขามาหาพวกเรา ขอความเห็นใจต่างๆนานา อ้างว่าต่างก็เป็นคนจีนเหมือนกัน ขอให้ไม่ถือโทษ เขายังเขียนจดหมายรับรอง รับรองว่าจะไม่ขายอีก พวกเราจึงไปประสานงานกับทางฝรั่งเศส สุดท้ายยกเลิกค่าปรับ คิดไม่ถึงปีที่สองเขาก็ไปขายอีก คราวนี้พูดอะไรก็ไม่มีประโยขน์แล้ว ถูกปรับเป็นเงิน 6 แสนฟรังก์ แต่ผ่านไปอีกครึ่งปี เขาก็ขายอีก ปรับอีก พ่อค้าแม้ว่าจะต้องเสี่ยงกับค่าปรับเป็นเงินจำนวนก้อนโต แต่ก็ยังต้องการไปขายถัวฉาหยินหนาน จะเห็นได้ว่ามันขายดีมากในฝรั่งเศส ผลกำไรก็งาม ต่อมาบริษัทมณฑลได้เรียกประชุมเพื่อศึกษาปัญหาการควบคุมจัดการตลาด มีรูรั่วตรงจุดไหน? อยู่ที่ฮ่องกง! เป็นเพราะว่าถัวฉาหยินหนานส่วนหนึ่งขายเข้าไปในฮ่องกง และตลาดฮ่องกงไม่สามารถทอดทิ้งได้ ดังนั้นพวกเราจึงทำการแยกบรรจุหีบห่อออกเป็นสองพื้นที่ ขายเข้าฮ่องกง พิมพ์ว่า “ขายเฉพาะฮ่องกง” ขายเข้าไปในฝรั่งเศสบนกล่องจะติดแถบป้ายสีแดง พิมพ์ปี บาร์โค้ด ข้อมูลผลิตภัณฑ์ เป็นต้น ต่อจากนี้ไป เมื่อมีแถบป้ายนี้จึงจะเรียกว่า “ถัวส่งขายฝรั่งเศส” อย่างแท้จริง
........ยังมีต่อ........
แปล-เรียบเรียง จากบทความ《เรื่องราวของถัวส่งขายฝรั่งเศส》ตอนที่ 3---จากการบอกเล่าโดย ชางจินเฉียง ตีพิมพ์ในนิตยสาร《ผูเอ๋อร์》
